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拥有120项专利黑科技的小佩如何掘金宠物用品市场

  在分散的宠物市场上,宠物用品呈现出十分典型的“有品类、无品牌”状态,无论在审美还是功能需求上都无法满足消费者,且中低端产品占绝大多数。小佩选择从智能硬件切入宠物用品市场,围绕整体养宠环节进行产品开发,推出了十几款具备科技感和设计美感的产品满足消费者刚性需求。并于2017年底获得1亿元B轮融资,同年完成1亿元销售额。

  大家好,我是小佩的创始人郭维学。我们是兄弟两人和一些原来的老同事一起创业。创业之前我们在手机行业工作有十多年,而且都是做技术出身,我在手机芯片公司工作,维科在手机品牌公司工作。所以说我们团队的技术功底比较扎实,科技类型的产品基本都是团队的专长。技术都是通用的,就看在哪个行业落地。

  创业之初,我们仔细分析了一般家庭的组成结构,从老年人、中青年到小孩的消费市场,要么是属于过度竞争市场,要么与团队的基因不匹配。比如说婴幼儿市场,它不鼓励创新,传承百年的配方可能更受欢迎,不适合我们这样创新性的团队。

  而老年人的消费市场,很多时候要求跟社保对接,所以这是一个依赖背景关系市场,不是完全竞争市场,这也不是我们擅长的。

  最后,我们看到了一个被忽视的家庭成员,就是宠物。在中国,这个行业无论是产品还是服务,都远远落后于人的消费水平,这个行业有很大机会。

  另外,我是极端的生物爱好者。我只要看电视,几乎100%都是在看动物世界。所以我本人很喜欢宠物相关的工作。

  团队也觉得我们掌握的技术在宠物这个领域有极大的发挥空间,这一拍即合,小佩就这样诞生了。

  小佩成立的时间是在2013年年底,当时的宠物市场发展还处在初期阶段,很冷清,不像我原来所在的手机行业那么热闹。当时这个行业并不像现在这样被众多资本和创业者所关注,直到2016年的时候,宠物赛道才慢慢热起来。

  其次,年轻人婚育年龄普遍推后,他们从22岁左右大学毕业,到30岁左右结婚,中间差不多有8年到10年的自由可支配时间,这个时间段需要有宠物的消遣和陪伴。这是近几年猫的市场发展比较快的原因之一。因为上班族时间精力有限,而猫不需要很多时间去打理。

  而狗的市场,仅仅作为老年人的伴侣,这并不能让人为之兴奋,因为老年人的消费其实比较克制。

  这样的趋势首先是因为很多80后成为了父母。这群年轻父母群体对宠物总体比较中立。很多小孩子在看到别的孩子有狗狗陪伴,他就会非常羡慕渴望,之后就会要求自己的父母去买狗狗,而中立的年轻父母一般都会满足小孩子。

  所以,人口老龄化,晚婚年轻人增多,有小孩的家庭,三股力量会促使宠物市场的快速增长。现在的宠物市场发展也验证了我当时的判断。

  我们有两个判断:第一,机器人进入家庭应该是几十年以后的事情,但宠物这个智慧生命体进入家庭应该就是这几年的事情。第二,未来可能百分之十几的家庭会养生物宠物,剩下的家庭会有一个宠物型机器人,具备一些看家护院、陪护等功能。

  所以当时我们的设想是先做宠物的辅助类产品,采集足够的数据,然后利用充足数据为每个种类的宠物搭建模型,这样可以保证我们设计的机器宠物会更具有生物的特征和灵性,而不仅仅是冰冷的铁块。这样的机器宠物在未来会更有竞争力。

  基于我们当初的设想,我们推出的第一款产品就是宠物智能挂件P1。P1能够完整记录宠物的运动、睡眠等日常行为数据,基于数据分析宠物的心情、健康等趋势。这是一个非常技术导向的产品,这个产品收集到的数据以后可以应用在宠物机器人领域。

  这款产品可以理解为宠物的智能硬件。在我看来,宠物智能硬件相比于人的智能硬件更容易被接受。

  首先,人存在信息隐私问题,宠物没有。所以智能硬件对于宠物的信息分析可以做得更加的深入,得到的数据也更加全面。

  其次,人的主观性更强。人对自己的了解有时候要超过智能穿戴设备。比如通过记录行走步数等客观数据很难判断人的身体状况,但人自身能感知到身体是否疲惫。

  再次,宠物本身不会表达,宠物智能硬件的信息能够让宠物主人更好的了解宠物。

  但我们很快发现目前中国的宠物市场,吃喝这些比较基本的诉求都没有被满足。宠物吃喝的诉求是温饱的问题,让宠物心情更好、更健康是奔小康,首先要解决温饱的问题。

  所以,在发现宠物的温饱问题是更迫切的需求后,小佩之后的产品策略也做了转变:我们开始侧重研发自动化饮食、饮水以及清洁等方面的产品。这些产品是刚性需求,而纯科技类和偏重精神层面关怀的产品不是刚需,所以我们会适当降低产品的科技属性,增强实用性。

  不管是做科技类产品,还是满足基本需求的刚需产品,我们在原材料、设计以及外观方面都会有升级。

  我曾在公司内部开玩笑说,国内市场上的宠物用品还处在清朝末年的水平。市场上绝大部分产品质量差,没有设计,没有美感,多少年都基本没有改变,这跟当下消费主体的要求极度不匹配。

  所以我们所有的产品除了科技要求之外,必须要求设计感和美感。我们会继续围绕养宠的刚性需求拓展品类,预计今年会有超过20款产品。随着我们产品越来越多,我们的产品会通过我们的APP会形成联动,到时候整体的体验就会进一步提升。

  在品牌塑造方面,我们首先要做的就是加强技术储备,从而加强品牌的竞争力。这是做手机的时候吸收的经验。特别是在公司走国际创新方向,没有专利的保护,很容易受到别人的攻击和干扰。

  小佩在专利储备上花了很大力气,包括一些国际专利,截至目前,小佩共获得120项专利和证书。我们的产品和技术,外界看到的只是一小部分,背后有大量的后备产品以及专利技术上的积累。

  有很多公司在做品牌的时候,都会被一个东西迷住,叫市场运作力。其实大部分优秀的品牌,特别是耐用型产品品牌公司,并不是靠市场运作来塑造产品品牌,比如说苹果。并不是说它的市场运作有多强,而是它的产品,真的让你感到震撼,这才是它品牌成功的本源。

  品牌的营销可以找服务公司帮助出策划,打广告,有预算就行,这个较为成熟的打法和套路。但在本质上,能够让品牌保持长久生命力,是产品本身的创新和品质,也是品牌的核心竞争力。

  首先,这与团队偏技术和产品的基因有关。当然,在公司的发展过程中,你会发现团队的短板,所以要去引进各方面的人才,对团队形成互补。

  其次,小佩需要一个厚积薄发的过程。在创业早期,在你产品还不够成熟的时候,你过多的做营销推广,其实是在放大公司的错误。

  营销和研发都非常烧钱,在资源有限的情况,你应该集中资源用在核心的地方。如果你同时在多头烧钱,那么公司就会非常危险。

  我们做产品研发很烧钱,是因为投入了很多前瞻性的研发,而在运营市场上面投入相对少一点,但我们有能力让产品随时转成盈利。这种情况下,烧钱是没问题的。如果我需要公司快速盈利,只需要在研发投入收紧一点,就可以实现整体盈利了。所以,虽然我们烧钱,但我们是在可控的情况下。我们现在多投入研发,也是在建立未来的竞争壁垒。

  供应链方面,对于小佩来说比较容易。团队成员在原来做手机供应链的时候,都是几千万出货量的供应链管理级别,在管理几十、几百万的供应链就轻车熟路了。

  销售渠道方面,我们线上线下渠道都有。在创业初期,对宠物行业没有那么的了解,所以能够卖货的渠道我们一般都不拒绝。在更加熟悉之后,我们再去做筛选。

  目前线上渠道主要是天猫和京东,小佩自己的APP也会有卖货。线下渠道我们通过代理商分销,大概进入3000多家门店。今年打算开50家直营连锁门店。

  目前团队大概有150人,技术人员占据了一半以上。2017年销售额在1个亿左右。从去年开始进入国外市场,但国外市场还处在起步阶段。可能有某些单款产品跟我们的产品是对标竞争的,但还没有看到一家有能力与小佩形成全方位竞争的公司。

  在我个人看来,无论是资本还是创业者,在这个时间点进入宠物市场,都能够享受市场不断膨胀的带来的红利。

  我不担心有竞争对手,事实上希望有更多的同行者加入。宠物市场很广阔,根本不需要像我们以前做手机市场那样要去灭掉谁,完全不需要你死我活的竞争,有更多的竞争对手,产品才能引起更多人的注意,大家一起把蛋糕做大就好。

  至于说小佩创立最初的梦想--做一家宠物机器人公司,现在已经比较淡化了。因为作为一个商业化的公司,其发展不仅要匹配自身的实力,还要匹配市场宏观环境。

  虽然团队有实力让小佩变成一个厉害的机器人公司,但目前家庭机器人市场还处在非常初级阶段,很多机器人创业公司也都死了。所以,即使有很好的产品,但市场时机不成熟的时候,公司还是走不下去。

  此外,宠物这个市场足够庞大和复杂,再花数年时间,小佩也不一定在这个领域做到我们心中的最好。所以,小佩目前还是扎根在这个领域,努力把产品、体验做到极致。

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